Todo emprendedor se hizo la misma pregunta  ¿cuánto cobro por mi producto o servicio?, la gran mayoría de ellos encuentra la respuesta en el conocimiento empírico mediante la comparación de precios en el mercado de aquellos productos o servicios similares, pero como dijera Warren buffet “La decisión singular más importante al evaluar un negocio es la del pricing”.

El poder del precio es tanto, que hasta el mínimo cambio merece la pena considerar, es la variable que más afecta el ROI (retorno de la inversión) pero hasta el momento existen aun los que siguen estableciendo el precio en base de la intuición y la simplicidad de un margen de ganancia sugerido sumado a los costes, en un mundo de nuevos entornos competitivos donde las curvas y leyes de oferta y demanda, elasticidad y conducta racional de los consumidores que aprendimos en economía ya no siempre funcionan.

Hoy en día existen metodologías científicas para fijar precios y encontrar ese punto de encuentro entre el marketing y las finanzas, entre la generación de mayor valor y la rentabilidad, es decir para encontrar el precio justo en el tiempo y en el lugar determinado.

Para ello primero debemos implementar metodológicamente una estrategia de precios, lo más importante en una fijación de precios inteligente es la generación de valor sin descuidar la rentabilidad para la empresa, siempre con una visión a largo plazo no cortoplacista puesto que el cliente no es sinónimo del momento de una compra sino de aquella y todas las que a futuro pueda representar.

No es lo mismo la percepción basada en el valor a un producto que una percepción basada únicamente en los costos del mismo, por ello se debe buscar que el consumidor responda ante un patrón emocional, y no a una decisión lógica marcada por el propio mercado, en definitiva se debe intentar que el cliente se le fije el precio que resulta justo para él en función de sus cualidades, capacidad adquisitiva, volumen de consumo potencial de desarrollo, sensibilidad de precio como factor diferencial de la compra, fidelidad y rentabilidad, en tal sentido el cliente debe ser segmentado a profundidad pues cada cliente es único.

Para el Pricing no solo se analiza el precio base de un producto o servicio sino incluso en cada promoción en marcha, servicios de valor añadido o campañas de venta cruzada que se pudieran realizar y ajustar el precio lo mejor posible al valor estimado por el cliente de manera permanente.

Una forma de rápidamente entender cómo actúa el Pricing es comprendiendo la diferencia entre un producto caro y un producto costoso para la percepción de un cliente, lo primero es aquello que tiene un precio mayor del valor que se le da el segundo es un precio igual o menor al valor que se le da, sea por la calidad del producto o el estatus que genera, para mí un Rolex es costoso pero un reloj taiwanés puede que sea caro, cabe precisar que la percepción no siempre está directamente relacionada al coste del producto, pueden existir dos productos de igual calidad con precios diferentes pero si el producto con mayor precio cuenta con un buen posicionamiento en la mente del consumidor este puede lograr ser percibido como un producto de mayor calidad sin necesidad de serlo.

En definitiva es una tarea que requiere del compromiso de todas las áreas en la empresa no es un trabajo aislado de marketing, es imprescindible que todos los directores o engranajes de un emprendimiento se vean inmersos en el proceso de fijar precios utilizando metodologías científicas y sus respectivos procesos de investigación del mercado.